تأهيل العملاء المهتمين وتحويلهم إلى فرص مرتبطة بحساب العميل الصحيح
الغرض
العميل المهتم استفسار خام — نموذج من الموقع، أو زيارة لصالة العرض، أو إعلان مناقصة، أو مكالمة — لم يؤهله أحد بعد. أما الفرصة فهي صفقة على المسار لها قيمة ومرحلة ومالك. ويغطي هذا المقال طابور الاستفسارات الخام، وما ينبغي التحقق منه قبل ترقية أحدها، ومعالج التحويل حقلاً حقلاً، بما في ذلك كيف يربط الاستفسار بحساب المقاول أو المكتب الاستشاري الصحيح بدلاً من إنشاء جهة اتصال مكررة أخرى.
قبل أن تبدأ
- يجب تفعيل مرحلة العملاء المهتمين من إدارة علاقات العملاء › التهيئة › الإعدادات. فبدونها لا توجد قائمة إدارة علاقات العملاء › العملاء المهتمون أصلاً: ويُنشأ كل استفسار وارد مباشرةً كفرصة على المسار.
- فرق المبيعات والمندوبون مهيّأون، ليجد التحويل جهةً يُسند إليها الصفقة.
ملاحظة
الإعداد يقرر ماهية السجلات الجديدة. فالمستخدم الذي لديه خاصية العملاء المهتمين يُنشئ عملاء مهتمين افتراضياً؛ ومن ليست لديه يُنشئ فرصاً مباشرة. وهذا هو الفرق كله بين المسارين — فالعميل المهتم ليس سجلاً أدنى، بل هو السجل نفسه قبل التأهيل.
طابور العملاء المهتمين
افتح إدارة علاقات العملاء › العملاء المهتمون. يجلس هنا كل استفسار غير مؤهل حتى يتصرف فيه أحد. وتعرض لوحة كانبان تخطيط البطاقة نفسه الموجود في المسار؛ أما واجهة القائمة فهي عادةً الموضع الأسرع للفرز.
والأعمدة الظاهرة افتراضياً هي اسم الاستفسار والبريد والمدينة والدولة والمندوب وفريق المبيعات. وأضف اسم جهة الاتصال، أو اسم الشركة، أو الهاتف، أو الحملة، أو الوسيط، أو المصدر، أو علامات التصنيف، أو الأولوية، أو الاحتمالية عبر أيقونة (ضبط الإعدادات) عند عناوين الأعمدة.
ومرشحان يحملان معظم عبء الفرز: غير مُسند، للاستفسارات التي لا مالك لها بعد، ومرشحات الأنشطة، للاستفسارات التي لها مالك لكن لم يلمسها أحد.
ما ينبغي التحقق منه قبل التحويل
افتح العميل المهتم واقرأه بوصفه الشيء الذي سيتعين عليك تسعيره:
| الحقل | لماذا يهم في هذه المرحلة |
|---|---|
| اسم جهة الاتصال | الشخص الذي راسلك. ويصبح جهة الاتصال في سجل العميل إن أنشأت واحداً. |
| اسم الشركة | الشركة التي ستُنشأ عند التحويل إن اخترت إنشاء عميل. وضبطه هنا هو ما يمنع حساباً مكرراً لاحقاً. |
| البريد / الهاتف | كلاهما يُطابَق مع السجلات القائمة عبر باحث التكرارات، وكلاهما ما يستخدمه التحويل للعثور على عميل قائم. ويُنبَّه بجوار الحقل إن كان العنوان محظوراً أو سيئ التكوين. |
| الشارع والمدينة والولاية والرمز البريدي والدولة | عنوان الموقع. وهو أيضاً ما تعمل عليه المرشحات الجغرافية وأي قواعد للمناطق. |
| علامات التصنيف | التصنيف الذي ستريده على الفرصة — مشروع فيلا، مناقصة / جداول كميات، تجديد / استبدال. |
| الأولوية | النجوم. اضبطها هنا؛ فهي تنتقل معه. |
| الإيراد المتوقع | حتى الرقم التقريبي يستحق الإدخال قبل التحويل — فالفرصة بلا قيمة غير مرئية لأي توقع. |
| المندوب / فريق المبيعات | من سيملكها. ويستطيع معالج التحويل تغيير ذلك، لكن ضبطه هنا يبقي تاريخ الإسناد نظيفاً. |
ويحمل تبويب الملاحظات الوصف الحر — سلسلة القطاعات المطلوبة، وجدول الفتحات، وأي شيء أرسله العميل. أما تبويب معلومات إضافية، الموجود على العملاء المهتمين وحدهم، فيحمل نسبة التسويق:
| الحقل | معناه |
|---|---|
| الحملة | الحملة التي أنتجت الاستفسار. |
| الوسيط | كيف وصل — بريداً، أو عبر الويب، أو هاتفاً، أو في معرض. |
| المصدر | من أين جاء — نموذج الموقع، أو بوابة بعينها، أو ترشيح. |
| بترشيح من | نص حر: المهندس المعماري أو الاستشاري أو العميل الحالي الذي أرسلهم. |
| تاريخ الإسناد / تاريخ الإغلاق | للقراءة فقط، ضمن التحليل. متى أُسند العميل المهتم ومتى أُغلق. |
مهم
راجع زر النجمة عملاء مهتمون مشابهون أعلى النموذج قبل التحويل. فإن كان الموقع نفسه قد وصلك عبر قناة أخرى، فالإجراء الصحيح هو الدمج — والتحويل أولاً يُنشئ فرصة ثانية لمشروع واحد، فتصير قيمة المسار خاطئة بمقدار المكرر.
التحويل إلى فرصة
اضغط تحويل إلى فرصة في الترويسة. للمعالج ثلاثة أجزاء، وما يعرضه يتوقف على الاختيار الأول.
| الحقل | معناه |
|---|---|
| إجراء التحويل | خياران: التحويل إلى فرصة يُنشئ صفقة جديدة؛ والدمج مع فرص قائمة يطوي هذا الاستفسار في فرصة موجودة سلفاً. ويختار المعالج الدمج مسبقاً حين يعثر على تكرارات، فاقرأ هذا السطر بدلاً من تجاوزه بالنقر. |
| مندوب المبيعات | ضمن «أسند هذه الفرصة إلى». المستخدمون الداخليون فقط — فلا يمكن لمستخدم بوابة أو مشارَك أن يملك صفقة. |
| فريق المبيعات | الفريق الذي تتبعه الفرصة. وهو يحدد المسار الذي تظهر عليه الصفقة والمراحل المتاحة لها. |
| الفرص | يظهر في وضع الدمج فقط: السجلات التي ستُضم، مسرودةً بتاريخ الإنشاء والاسم واسم جهة الاتصال والدولة والبريد والمرحلة والمندوب. وهذه فرصتك الأخيرة لإلغاء التأشير عن شيء لا ينتمي. |
| العميل المرتبط | يظهر في وضع التحويل فقط. خياران: إنشاء عميل جديد أو الربط بعميل قائم. |
| الشركة | يظهر عند إنشاء عميل. سجل الشركة الذي تُنشأ جهة الاتصال تحته؛ واتركه فارغاً فيقرأ النص البديل «لا تربط بشركة»، وهو ما يُنشئ فرداً مستقلاً. |
| العميل | يظهر عند الربط، وهو مطلوب حينها. ابحث بالاسم — ويستطيع المنتقي عرض الأرقام الضريبية، وهي الطريقة الموثوقة للتمييز بين شركتي مقاولات متشابهتي الاسم. |
أكّد بالضغط على إنشاء فرصة.
وينتقل كل ما على العميل المهتم معه: المحادثة بكامل سلسلة رسائلها، والمرفقات، والأنشطة المجدولة، وعلامات التصنيف، والأولوية، ونسبة التسويق. ويُختم تاريخ التحويل على السجل، وتحط الصفقة في أول مرحلة غير مطوية متاحة لفريق مبيعاتها.
مثال
يصلك إعلان مناقصة بالبريد من مكتب استشاري تبيع عبره سلفاً. حوّله، واختر الربط بعميل قائم، وانتقِ المكتب. فتجلس الصفقة الآن تحت الحساب نفسه الذي تجلس تحته كل مشاريعك السابقة معه، فيصير تاريخ الحساب — العروض السابقة، والأعمال المربوحة والخاسرة — على بعد نقرة واحدة وأنت تسعّر هذه.
تحويل عدة سجلات دفعة واحدة
اختر عدة عملاء مهتمين في القائمة أو في كانبان واختر التحويل إلى فرص من قائمة ⚙ الإجراءات. وهذا معالج مختلف عن معالج السجل الواحد، وخياراته الإضافية مهمة:
| الحقل | معناه |
|---|---|
| إجراء التحويل | كما سبق: تحويل، أو دمج. |
| تطبيق إزالة التكرار | مفعّل افتراضياً. فيُدمج كل استفسار مختار مع العملاء المهتمين والفرص القائمة للعميل نفسه بدلاً من أن يصير صفقة منفصلة. وهذا أكثر مربع اختيار له عواقب في إدارة علاقات العملاء — اتركه مفعّلاً لتنظيف دفعة، وعطّله حين تحتوي المجموعة فعلاً على عدة مشاريع متمايزة للحساب نفسه. |
| عملاء مهتمون لهم تكرارات | للقراءة فقط، يظهر ما دامت إزالة التكرار مفعّلة: أي من استفساراتك المختارة له تكرارات بالضبط، وما هي. والقائمة الفارغة تعني ألا تكرارات وُجدت. |
| فريق المبيعات | الفريق الذي تذهب إليه كل الفرص الناتجة. |
| مندوبو المبيعات | عدة مندوبين لا واحد — فتُوزَّع الدفعة على المستخدمين الذين تسميهم بدلاً من إلقائها على شخص واحد. |
| فرض الإسناد | معطّل افتراضياً هنا. فبتركه معطلاً يحتفظ الاستفسار الذي له مالك بمالكه؛ وفعّله لإعادة إسناد كل ما في المجموعة بغض النظر. |
| العميل المرتبط | ثلاثة خيارات في هذا المعالج: إنشاء عميل جديد، أو الربط بعميل قائم، أو استخدام شريك قائم أو الإنشاء — وهو يطابق كل استفسار مع جهات الاتصال القائمة ولا يُنشئ إلا حيث لا مطابقة. وذلك الخيار الثالث هو ما تريده لدفعة بطاقات معرض. |
أكّد بالضغط على التحويل إلى فرص.
مهم
مع تفعيل تطبيق إزالة التكرار، يدمج تحويل الدفعة سجلات بصمت. اقرأ قائمة «عملاء مهتمون لهم تكرارات» أولاً — فهي معروضة لهذا السبب بالضبط، والدمج لا يمكن التراجع عنه.
أخطاء شائعة
- اختيار إنشاء عميل جديد لمقاول موجود سلفاً في قاعدة البيانات، فينتج حساب ثانٍ وينقسم تاريخ ذلك العميل نصفين.
- تجاهل خيار الدمج مع فرص قائمة المختار مسبقاً، وإنشاء صفقة مكررة لمشروع موجود على المسار.
- التحويل بلا إيراد متوقع، فلا تظهر الصفقة في التوقع بأي قيمة إطلاقاً.
- ترك اسم الشركة فارغاً في عميل مهتم هو شركة بوضوح، ثم إنشاء العميل من المعالج فتحصل على جهة اتصال فردية بلا حساب أب.
- التحويل قبل التحقق من عنوان الموقع، فلا يمكن توجيه الصفقة حسب المنطقة ولا العثور عليها بالمرشحات الجغرافية.
- تحويل مجموعة مختلطة دفعةً مع ترك تطبيق إزالة التكرار مفعّلاً، فتُدمَج مشاريع لم تكن مكررة أبداً.
هل كان هذا المقال مفيداً؟
شكراً — ملاحظتك تساعدنا.
تدير مصنع نوافذ أو أبواب؟
اطلب عرضاً تجريبياً