ابدأ من حيث يبدأ المال
إجراء تحليلات مسار المبيعات والربح والخسارة، معدلات التحويل وأداء الأفواج
لماذا هذه الخطوة
التحويل حسب المرحلة والفوج، وأسباب الخسارة التي هيّأتها في المسار الثالث تؤتي ثمرتها أخيراً. نسبة الربح وحدها غرور؛ ونسبة الربح إلى جوار سبب خسارة مهيمن قرار.
الغرض
يزود الإدارة التنفيذية بلوحات تحكم تحليلية شاملة لقياس معدلات الفوز والخسارة، متوسط مدة إغلاق الصفقات، سرعة التحويل بين المراحل، وأسباب خسارة المشاريع.
قبل أن تبدأ
- صلاحيات مدير المبيعات أو الإدارة التنفيذية.
الخطوات
مهم
فرز تحليلات الربح والخسارة حسب نوع قطاع الألمنيوم يوضح أي الأنظمة تحقق أعلى نسب قبول لدى العملاء والاستشاريين.
-
01
افتح CRM › التقارير › مسار المبيعات (Pipeline Analysis).
-
02
بدّل بين طرق العرض: الرسم البياني (Graph)، الجدول المحوري (Pivot)، والقائمة (List).
-
03
حلل نسبة الربح إلى الخسارة (Win/Loss): فلتر حسب الرابحة والخاسرة لتقييم فعالية المبيعات.
-
04
قس أيام التعيين وأيام الإغلاق لكشف أي بطء في مراحل إعداد الرسومات وعروض الأسعار.
-
05
جمّع حسب سبب الخسارة (Lost Reason) لمعرفة هل يعود فقدان الصفقات للسعر أو مدة التوريد أو المواصفات.
أخطاء شائعة
- تحليل المؤشرات دون استثناء الصفقات التجريبية أو الوهمية من التقارير. \n
- مقارنة الدورة البيعية للفلل السكنية السريعة بمناقصات الأبراج المعمارية الطويلة.
نقطة تحقّق
تستطيع تسمية أكثر أسباب خسارتك شيوعاً، وكم يكلّف علاجه.