مسار إرشادي
3- تجهيز إدارة العملاء والمبيعات
هيّئ الجانب التجاري من أوله إلى آخره: من يبيع، وكيف يتشكّل مسار الفرص، وكيف يُحتسب السعر، وما الذي يصل إلى العميل في النهاية.
يهيّئ هذا المسار النصف التجاري من WindoorERP: الفريق الذي يبيع، والمسار الذي تقطعه الفرصة، والقواعد التي تحدد السعر، والمستند الذي يفتحه العميل في النهاية. لا شيء منها صعب بمفرده. ما يجعله مساراً هو الترتيب — فالمراحل وقوائم الأسعار وقوالب عروض الأسعار يشير بعضها إلى بعض، وإعادة بناء واحدة متأخراً تعني إعادة بناء البقية.
القراءة قصيرة، نحو عشرين دقيقة. أما القرارات فليست كذلك. خصّص فترة بعد الظهر مع صاحب أهداف المبيعات، واختم بالخطوتين الأخيرتين اللتين تمرّران فرصة حقيقية على كل ما بنيته للتو.
في نهاية المسار ستتمكن من
- تهيكل فرق المبيعات، وتسمّي قادتها، وتحدد الهدف الشهري الذي يُقاس به كل فريق
- توجّه الفرص الواردة إلى الفريق الصحيح تلقائياً، حسب المنطقة والنطاق البريدي
- تشكّل مسار الفرص: المراحل التي تمر بها الصفقة، ونسبة نجاح كل مرحلة، وما يُفعَّل عند كل إنجاز
- تسجّل أسباب خسارة الصفقات، فتصبح تقارير الربح والخسارة جديرة بالقراءة
- تحدد كيف يُحتسب السعر — قوائم الأسعار وفئات المقاولين، ومتغيرات اللون والزجاج، وباقات التجهيزات، ومحركات تحسب بالمساحة والمحيط
- توحّد ما يصل إلى العميل: قوالب عروض الأسعار، وملف الـPDF، ومدة الصلاحية الافتراضية، وتوقيع البريد
- تنقل فرصة واحدة من عميل محتمل إلى عرض سعر مُرسل، على التهيئة التي بنيتها للتو
قبل أن تبدأ
- صلاحيات مسؤول النظام، أو مجموعتا صلاحيات إدارة المبيعات وإدارة العملاء
- شركتك ومستخدموك ولغاتك مهيّأة من قبل — ابدأ بمسار «1- First Time Log in System» إن لم تكن كذلك
- كتالوج منتجاتك وسلاسل القطاعات محمّلة، لأن قوائم الأسعار ومحركات التسعير تُبنى عليها
- قرارات متّخذة مسبقاً مع صاحب المبيعات: الفرق وأهدافها، والمراحل التي تمر بها الصفقة فعلاً، وحد الخصم المخوّل لكل دور
المسار
01
جهّز فريق المبيعات
- 01 هيكلة فرق المبيعات، تعيين قادة الفرق وتحديد الأهداف البيعية الشهرية ابدأ بالهيكل التنظيمي لا بالبرنامج. الفريق يملك مساراً، والقائد يملك الفريق، والهدف الشهري هو ما تقارن به كل التقارير لاحقاً. 2 دقيقة هيكلة فرق المبيعات، تعيين قادة الفرق وتحديد الأهداف البيعية الشهرية
- 02 إدارة الطاقة الاستيعابية لأعضاء الفريق، حدود الفرص وتوزيع أعباء العمل هدف الفريق لا يعني شيئاً إذا كان أحدهم يحمل أربعين فرصة وآخر ست. حدود الفرص والطاقة الاستيعابية توزّع المسار قبل أن يغرق فيه أحد. 1 دقيقة إدارة الطاقة الاستيعابية لأعضاء الفريق، حدود الفرص وتوزيع أعباء العمل
- 03 تهيئة المناطق الجغرافية للمبيعات وقواعد التوزيع حسب الرموز البريدية والمدن قرّر لمن تعود الفرصة قبل أن يسأل أحد. المناطق توزّع حسب الجغرافيا والنطاق البريدي، فتصل الفرصة من مدينة ما إلى المكتب الصحيح دون وسيط. 1 دقيقة تهيئة المناطق الجغرافية للمبيعات وقواعد التوزيع حسب الرموز البريدية والمدن
02
شكّل مسار الفرص
- 04 تخصيص مراحل مسار المبيعات، نسب النجاح، حالات الطي ومحفزات الإنجاز الآلية المراحل هي شكل عملية البيع عندك، وكل توقّع ستقرأه مبني على نسب نجاحها. سمّها بما يحدث فعلاً في عملك، لا بما سمّتها به البيانات النموذجية. 1 دقيقة تخصيص مراحل مسار المبيعات، نسب النجاح، حالات الطي ومحفزات الإنجاز الآلية
- 05 تهيئة أسباب الخسارة، تسجيل الصفقات الخاسرة، استعادة الفرص وتحليل تقارير الأداء الصفقة التي تختفي بلا سبب لا تعلّمك شيئاً. أسباب الخسارة هي الفرق بين «نخسر كثيراً» و«نخسر بسبب مدة التوريد في الشمال» — امنح القائمة عشر دقائق الآن. 2 دقيقة تهيئة أسباب الخسارة، تسجيل الصفقات الخاسرة، استعادة الفرص وتحليل تقارير الأداء
- 06 إدارة وسوم تصنيف المشاريع وخطط إيرادات الصيانة الدورية المتكررة الوسوم تصنّف المشروع بحسب نوعه — برج، فيلا، تجديد، واجهة زجاجية — فتستطيع لاحقاً تقسيم المسار حسب نوع العمل. وخطط التكرار تغطي إيراد الصيانة الذي يتبع المشروع. 1 دقيقة إدارة وسوم تصنيف المشاريع وخطط إيرادات الصيانة الدورية المتكررة
- 07 تهيئة قواعد التقييم التنبؤي، طلبات استكشاف العملاء والإعدادات العامة الإعدادات العامة لإدارة العملاء موجودة هنا أيضاً، فهنا يستقر سلوك المسار نهائياً: قواعد التقييم، واستكشاف العملاء، والمفاتيح التي تقرر كيف تصل الفرص إلى المسار أصلاً. 1 دقيقة تهيئة قواعد التقييم التنبؤي، طلبات استكشاف العملاء والإعدادات العامة
03
اجعل المتابعة تلقائية
- 08 تهيئة خطط الأنشطة الآلية (Activity Plans) لتوحيد مسارات تأهيل ومتابعة المشاريع خطة الأنشطة هي المتابعة التي يؤديها أفضل مندوب لديك من ذاكرته، مكتوبة مرة واحدة ومطبّقة على الجميع. فلا يعود تأهيل المشروع معتمداً على من التقطه. 1 دقيقة تهيئة خطط الأنشطة الآلية (Activity Plans) لتوحيد مسارات تأهيل ومتابعة المشاريع
- 09 تعريف أنواع الأنشطة المخصصة، قواعد التتابع وقوالب المراسلات الآلية أنواع الأنشطة الجاهزة عامة — اتصال، اجتماع، مهمة. أما أنشطتك فليست كذلك: قياس موقع، اعتماد مخطط تصنيعي، تسليم عيّنة. عرّفها مرة واحدة، ومعها قالب البريد والإجراء التالي الذي يتسلسل منها. 1 دقيقة تعريف أنواع الأنشطة المخصصة، قواعد التتابع وقوالب المراسلات الآلية
04
حدّد كيف يُحتسب السعر
- 10 تهيئة قوائم الأسعار الديناميكية، فئات المقاولين وقواعد العملات المتعددة قوائم الأسعار تحدد ما يدفعه عميل بعينه قبل أن يكتب أحد رقماً: فئات المقاولين، وقواعد الكميات، والعملة التي يُسعَّر بها العرض. 1 دقيقة تهيئة قوائم الأسعار الديناميكية، فئات المقاولين وقواعد العملات المتعددة
- 11 تهيئة متغيرات المنتجات حسب ألوان الدهان، سماكات الزجاج والمعالجات السطحية سلسلة القطاعات الواحدة ليست منتجاً واحداً: بينها وبين مئة منتج لونٌ وسماكة زجاج وتشطيب سطح. المتغيرات تبقيها مدخلاً واحداً في الكتالوج بدل مئة، وفرق السعر يُحمَّل على الخاصية نفسها. 1 دقيقة تهيئة متغيرات المنتجات حسب ألوان الدهان، سماكات الزجاج والمعالجات السطحية
- 12 إدارة باقات المجموعات الهندسية، حزم الإكسسوارات ووسوم تصنيف المنتجات المقابض والمفصلات والأقفال تُختار معاً لا واحداً واحداً. الحزم والباقات تتيح للمندوب اختيار الطقم الذي يشتريه العميل فعلاً، ووسوم المنتجات تُبقي الكتالوج قابلاً للبحث أثناء ذلك. 1 دقيقة إدارة باقات المجموعات الهندسية، حزم الإكسسوارات ووسوم تصنيف المنتجات
- 13 تهيئة محركات التسعير الهندسي لحسابات مساحات ومحيط النوافذ آلياً هذا هو الجزء الخاص بصناعة النوافذ: النافذة لا تُسعَّر بالقطعة، بل تُحسب من المساحة والمحيط. هيّئ المحرك مرة واحدة، فيُسعّر كل سطر في العرض نفسه من مقاساته. 27 دقيقة تهيئة محركات التسعير: معادلات التسعير والقواعد الشرطية وتوزيع المبالغ
05
شكّل ما يصل إلى العميل
- 14 تصميم قوالب عروض الأسعار النموذجية متضمنة بنود الفتحات والشروط المعتمدة قالب عرض السعر يحمل بنود الفتحات والشروط والصياغة التي تستخدمها في كل مرة. به يرسل مندوبان المستند نفسه بدل مستندين مختلفين. 1 دقيقة تصميم قوالب عروض الأسعار النموذجية متضمنة بنود الفتحات والشروط المعتمدة
- 15 تهيئة منشئ عروض الأسعار PDF، حقول النماذج الديناميكية ومستندات الاعتماد الفني ملف الـPDF هو الجزء الوحيد الذي يراه العميل من كل هذا. هيّئ المنشئ، والحقول التي تُملأ تلقائياً، وحزمة الاعتماد التي سيطلبها الاستشاري. 2 دقيقة تهيئة منشئ عروض الأسعار PDF، حقول النماذج الديناميكية ومستندات الاعتماد الفني
- 16 تهيئة إعدادات المبيعات العامة، التوقيع الإلكتروني للبريد، الصلاحية وهوامش الأرباح آخر الإعدادات، وهي التي يلاحظها الناس: كم تبقى صلاحية عرض السعر، وتنبيه الهامش الذي يراه المندوب، والتوقيع في ذيل كل رسالة. 1 دقيقة تهيئة إعدادات المبيعات العامة، التوقيع الإلكتروني للبريد، الصلاحية وهوامش الأرباح
06
مرّر صفقة واحدة عليه
- 17 تحويل العملاء المحتملين إلى فرص مؤهلة وربط حسابات المقاولين والاستشاريين اكتملت التهيئة؛ استخدمها الآن. خذ فرصة حقيقية، وأهّلها إلى فرصة بيع، واربطها بحساب الاستشاري أو المقاول الذي خلفها. 8 دقيقة تأهيل العملاء المحتملين وتحويلهم إلى فرص مرتبطة بحساب العميل الصحيح
- 18 إنشاء وتخصيص وإرسال عروض الأسعار الهندسية مباشرة من بطاقة الفرصة سعّرها من بطاقة الفرصة نفسها. إن كانت القوالب وقوائم الأسعار والمحرك مهيّأة بشكل صحيح، فسيبني المستند نفسه في معظمه — وإن كان هناك خلل، فهنا تكتشفه، لا أمام العميل. 2 دقيقة إنشاء وتخصيص وإرسال عروض الأسعار الهندسية مباشرة من بطاقة الفرصة
تدير مصنع نوافذ أو أبواب؟
اطلب عرضاً تجريبياً