التوقُّع بحسب شهر الإقفال المتوقع — ولماذا إجمالي العمود ليس مجموع البطاقات
ما الذي يفعله هذا
إدارة علاقات العملاء › إعداد التقارير › المتوقع يبسط فرصك المفتوحة بحسب الشهر المتوقع إغلاقها فيه، مع إجمالٍ جارٍ لكل شهر. وهي الشاشة التي تجيب عن «ما المرجَّح وقوعه، ومتى».
وأمران فيها يسهل الخطأ فيهما وكلاهما يغيّر الرقم الذي قد تنقله: صفقات مَن تعرض، وكيف يُحسب إجمالي الشهر.
قبل أن تبدأ
- لا تظهر الفرصة إلا إن كان لها تاريخ إقفال متوقع. والصفقات بلا تاريخ غائبة عن التوقُّع تمامًا، مهما كبرت.
- الإيرادات المتوقعة والاحتمالية في كل صفقة هما ما يُصنع منه التوقُّع. والتوقُّع لا يصدق إلا بقدر صدق هذين الحقلين.
- تُفتح الشاشة عارضةً مخططك أنت، لا مخطط الشركة.
الخطوات
إجمالي العمود مرجَّح بالاحتمالية لا مجموع الصفقات
رقم كل شهر هو مجموع الإيرادات المتوقعة لكل فرصة مضروبةً في احتماليتها. وليس ما تحصل عليه بجمع المبالغ المكتوبة على البطاقات.
والفجوة كبيرة. ففي بيانات العرض التوضيحي، تبلغ بطاقات سبتمبر 4,030,000 ريال قطري بينما يقرأ العمود 1,794 ألفًا — فالرقم المرجَّح دون نصف الخام، لأن أكثر تلك الصفقات عند احتماليات منخفضة.
وهذه هي الطريقة الصحيحة في التوقُّع، لكنها توقع الناس: فمندوب المبيعات الذي يقرأ مبالغ البطاقات والمدير الذي يقرأ عنوان العمود ينقلان رقمين مختلفين من الشاشة نفسها. فحين تنقل توقُّعًا، فبيِّن أيهما تعني.
-
01
افتح إدارة علاقات العملاء › إعداد التقارير › المتوقع.
-
02
اقرأ الوسوم الثلاثة: الإقفالات المقبلة ومخطط سير عملي وإقفال متوقع: شهر. أزِل مخطط سير عملي لترى الفريق كله.
-
03
اقرأ عنوان كل عمود: الشهر، وتحته إجمالي التوقُّع لذلك الشهر.
-
04
اسحب بطاقة إلى شهر آخر لتغيير تاريخ إقفالها المتوقع — فتتبعها الإجماليات فورًا.
-
05
بدّل إلى الرسم البياني أو الجدول المحوري بالأزرار في الأعلى حين تحتاج الأرقام لا البطاقات.
مخطط سير عملي مُفعَّل افتراضياً
يقصر وسم مخطط سير عملي اللوحة على الفرص المُسنَدة إليك. فالمدير الذي يفتح هذه الشاشة يرى صفقاته هو لا صفقات الفريق، وتكون الإجماليات الشهرية صغيرة تبعًا لذلك.
أزِل الوسم لترى الشركة كلها، أو استبدل به تجميعًا بمندوب المبيعات لمقارنة توقُّعات الأشخاص جنبًا إلى جنب. وهذا أشيع سبب لأن يبدو التوقُّع «خاطئًا».
قراءة عمود
| عنوان الشهر | شهر الإقفال المتوقع، والإجمالي المرجَّح تحته. |
|---|---|
| شريط التقدم | يقسم العمود بحسب حالة النشاط التالي لكل صفقة، فالشريط الكثير الحمرة شهر ممتلئ بمتابعات متأخرة. |
| مبلغ البطاقة | الإيرادات المتوقعة لتلك الفرصة، غير مرجَّحة. |
| النجوم | الأولوية، تُضبط يدويًا على الصفقة. |
| نقطة النشاط | حالة النشاط التالي — واللون هو ما يعدّه شريط التقدم. |
| شريط الفوز | الصفقة المربوحة سلفًا تظل تظهر في الشهر الذي كان متوقعًا إقفالها فيه. |
| الشهور الفارغة | تظل معروضة بصفر، فتكون الفجوة في المخطط مرئية لا مخفية. |
حل المشكلات
| التوقُّع أصغر بكثير من المخطط | إما أن مخطط سير عملي ما زال مطبَّقًا، أو أنك تقارن إجمالي العمود المرجَّح بمبالغ البطاقات الخام. |
|---|---|
| صفقة كبيرة مفقودة | لا تاريخ إقفال متوقع لها. اضبط واحدًا فتظهر. |
| الإجماليات لا تتغير أبدًا | الاحتماليات غير مصونة. فالتوقُّع مدفوع بها كليًا. |
| كل شيء في شهر واحد | تواريخ الإقفال المتوقع تُترك على افتراضها بدل ضبطها على تاريخ واقعي. |
| صفقة مربوحة ما زالت معدودة | الصفقات المربوحة تبقى في شهرها المتوقع. جمّع بـتم الفوز بها، أو استعمل المخطط لعرض حي. |
أخطاء شائعة
- نقل إجمالي العمود ومبالغ البطاقات على أنهما سواء. أحدهما مرجَّح والآخر لا.
- مراجعة توقُّع فريق دون إزالة مخطط سير عملي.
- ترك الاحتماليات على افتراض المرحلة ثم معاملة التوقُّع كالتزام.
- نسيان أن الصفقة بلا تاريخ إقفال متوقع غير مرئية هنا — فقد يبدو المخطط صحيًا والتوقُّع فارغًا.
هل كان هذا المقال مفيداً؟
شكراً — ملاحظتك تساعدنا.
تدير مصنع نوافذ أو أبواب؟
اطلب عرضاً تجريبياً