تحليل الربح والخسارة وأداء المسار البيعي في تقارير CRM
الغرض
CRM › إعداد التقارير › مخطط سير العمل يفتح شاشة تحليل مخطط سير العمل — عروض الرسم البياني والمحور والقائمة فوق فرصك الحية. وهو ليس جدول تقارير منفصلاً: فكل صف هو الفرصة نفسها، ولهذا يهبط التعمق من القائمة أو النموذج على السجل الحقيقي. وهنا يعيش تحليل الفوز مقابل الخسارة، والإيراد حسب المرحلة، ومقياسا زمن التعيين وزمن الإقفال.
تفتح الشاشة مرشَّحة مسبقاً على الفرص و— هنا يتعثر الجميع — من دون الصفقات الضائعة. فخسارة الفرصة تؤرشفها، والسجلات المؤرشفة تبقى خارج كل العروض حتى يعيدها مرشِّح. ولهذا يبدأ تحليل الفوز والخسارة دائماً بإضافة مرشِّحي تم الفوز بها وضائع.
قبل أن تبدأ
- أي دور مندوب مبيعات في CRM — فقائمة إعداد التقارير ظاهرة لمستخدمي مستنداته فقط فما فوق.
- بيانات مخطط سير عمل صادقة: حقل الإيرادات المتوقعة معبأ على الصفقات، والخسائر مسجلة مع أسباب الضياع — فالتجميع حسب سبب لا يعبئه أحد لا يجيب عن شيء.
الخطوات
-
01
افتح CRM › إعداد التقارير › مخطط سير العمل. يفتح المخطط الشريطي أولاً: الإيراد التناسبي لكل مرحلة، مقسوماً حسب شهر إقفال متوقع.
-
02
اختر مقياسك من المقاييس — الإيرادات المتوقعة للقيمة الاسمية، أو الإيراد التناسبي (المتوقع × الاحتمال) للرقم المرجَّح، أو التعداد.
-
03
لتحليل الفوز والخسارة: طبّق تم الفوز بها وضائع معاً (فهما يجتمعان)، ثم جمّع حسب المرحلة أو مندوب المبيعات أو سبب الضياع. ومرشِّح «ضائع» هو أيضاً ما يسحب الخسائر المؤرشفة إلى البيانات.
-
04
انتقل إلى محور للجدول التقاطعي — افتراضياً صفوف المرحلة مقابل أشهر تاريخ الإنشاء. ولاحظ أن العرضين يقطعان الزمن بشكل مختلف: فالرسم البياني يستخدم تاريخ الإقفال المتوقع، أما المحور فتاريخ الإنشاء.
-
05
استخدم أيام حتى التعيين وأيام الإقفال لاكتشاف اختناقات العملية — لكن اقرأهما مجمَّعين بحذر (أدناه).
-
06
اضغط أي شريط أو خلية للتعمق في الفرص الكامنة خلفها.
المقاييس
| المقياس | ما هو |
|---|---|
| الإيرادات المتوقعة | المبلغ المكتوب على الصفقة. |
| الإيراد التناسبي | الإيرادات المتوقعة × الاحتمال — قيمة مخطط سير العمل المرجَّحة، وهو المقياس الافتراضي. |
| أيام حتى التعيين | أيام تقويمية من الإنشاء حتى أحدث تعيين لمندوب مبيعات — وإعادة تعيين العميل المهتم تعيد العداد من الصفر. |
| أيام الإقفال | أيام تقويمية من الإنشاء حتى الإقفال — فالفوز أو الخسارة كلاهما يختم تاريخ الإقفال. |
| التعداد | عدد الفرص. |
| خط العرض الجغرافي / خط الطول الجغرافي | إحداثيات خرائط تتسرب إلى القائمة من ميزة تحديد الموقع الجغرافي — والإحداثيات المجموعة لا تعني شيئاً؛ فتجاهلهما كمقياسين. |
مهم
مقياسا الأيام يُجمعان جمعاً ولا يُحسب متوسطهما. فالخلية المجمَّعة التي تعرض أيام الإقفال: 340 على 10 صفقات هي مجموع قدره 340 يوماً لا متوسط 34 يوماً — فاقسم على عمود التعداد بنفسك. (تقرير المهام في تطبيق المشاريع يحسب متوسط نظيريه؛ فـ«الأيام» في التطبيقين غير قابلة للمقارنة.) ولاحظ أيضاً أن كليهما أيام تقويمية لا أيام عمل.
المرشحات والتجميعات
يقدم عرض البحث المخصص: مخطط سير عملي والفرص / العملاء المهتمين ونشط وغير نشط وتم الفوز بها وضائع ومؤرشف، ونطاقات تواريخ على تاريخ الإنشاء (يفترض السنة الحالية عند اختياره) وإقفال متوقع وتاريخ الإغلاق. وجمّع حسب مندوب المبيعات أو فريق المبيعات أو المدينة أو الدولة أو المرحلة أو الحملة أو «متوسط» أو المصدر أو التواريخ الأربعة (الإنشاء والتحويل والإقفال المتوقع والإغلاق) أو سبب الضياع.
التقارير الشقيقة
| القائمة | ما يعرضه |
|---|---|
| إعداد التقارير › العملاء المهتمين | التحليل نفسه فوق العملاء المهتمين والفرص معاً، ويعدّ السجلات بدل الإيراد افتراضياً — وعلى خلاف مخطط سير العمل يفتح شاملاً السجلات النشطة وغير النشطة (فالضائعة داخلة أصلاً)، مرشَّحاً مسبقاً على تواريخ إنشاء السنة الحالية. |
| إعداد التقارير › الأنشطة | صف واحد لكل نشاط مكتمل على عميل مهتم (مكالمات مسجلة، اجتماعات منجزة…)، على الأشهر الاثني عشر الأخيرة افتراضياً. وهو قائم على التعداد — فيقيس الجهد لا الإيراد. |
| إعداد التقارير › المتوقع | أول مدخل في إعداد التقارير: كانبان التوقعات مجمَّعاً حسب شهر الإقفال المتوقع — وهو مغطى في مقالة مخطط سير العمل. |
استكشاف الأخطاء
| الصفقات الضائعة غائبة عن الأرقام | فالخسارة تؤرشف السجل، والسجلات المؤرشفة مستبعدة افتراضياً. أضف مرشِّح ضائع أو غير نشط أو مؤرشف. |
|---|---|
| أرقام «الأيام» المجمَّعة تبدو ضخمة بشكل غير معقول | فهي مجاميع لا متوسطات — اقسم على التعداد. |
| الرسم البياني والمحور يختلفان على الشهر نفسه | فهما يقطعان تاريخين مختلفين: الرسم البياني حسب الإقفال المتوقع، والمحور حسب الإنشاء. أعد تجميع أيهما على التاريخ الآخر للمقارنة. |
| لا يظهر رقم «نسبة الفوز إلى الخسارة» في أي مكان | لا يوجد عرض مخصص للنسبة — طبّق «تم الفوز بها» + «ضائع»، وجمّع حسب المرحلة أو مندوب المبيعات، واقرأ التعدادين جنباً إلى جنب (أو صدّر المحور). |
| مقياس «الإيرادات الشهرية المتكررة المتوقعة» الذي تذكره بعض الوثائق غائب | فمقاييس الإيرادات المتكررة لا توجد إلا عند تفعيل ميزة الإيرادات المتكررة؛ وهي مطفأة على هذا النظام. |
| يعرض المخطط بيانات رمادية لم يدخلها أحد | عينة نائبة — فالمرشحات الحالية لم تطابق شيئاً. وسّع المرشحات؛ فهي تختفي مع أول تطابق حقيقي. |
أخطاء شائعة
- قراءة الشاشة الافتراضية على أنها القصة كاملة — فهي الفرص المفتوحة فقط؛ والفوز والخسارة يحتاجان مرشِّحيهما.
- مقارنة الإيراد التناسبي بين مندوبي مبيعات تختلف عاداتهم في تقدير الاحتمال — فالأرقام التناسبية ترث كل احتمال متفائل.
- جمع خط العرض الجغرافي لمجرد أنه كان في القائمة المنسدلة.
- التجميع حسب سبب الضياع قبل أن يسجل الفريق الأسباب فعلاً وقت الخسارة.
- تحليل سرعة مخطط سير العمل من دون استبعاد سجلات الاختبار — فالتجارب الداخلية تجلس في الجدول نفسه مع الصفقات الحقيقية.
هل كان هذا المقال مفيداً؟
شكراً — ملاحظتك تساعدنا.
تدير مصنع نوافذ أو أبواب؟
اطلب عرضاً تجريبياً