جمع عروض أسعارك في الجدول المحوري والرسم البياني — وأين يسكن معدل الفوز فعلاً
ما الذي يفعله هذا
تقدّم عروض أسعاري جدولاً محورياً ورسماً بيانياً على المستندات نفسها التي تراها في القائمة، وهما يُحسنان عملاً واحداً: جمع المال. فجمِّع عروض الأسعار التي تملكها حسب الشهر أو العميل أو مندوب المبيعات أو الحالة، واقرأ الرقم، وصدّره.
أما ما لا يفعلانه فهو قياس ما إذا كنت تفوز. فلا معدل فوز على هذه الشاشة، ولا هامش ربح، ولا نسبة خصم — لا مخبَّأة خلف إعداد، ولا موجودة أصلاً. ويتناول هذا المقال ما يقدّمه العرضان فعلاً، ولماذا يسهل إساءة قراءة مجاميعهما على نظام يستعمل مراجعات عروض الأسعار، وأين تُحفَظ أرقام الفوز والخسارة والخصم بدلاً من ذلك بالضبط.
قبل أن تبدأ
- الجدول المحوري والرسم البياني على الشاشة التي يملكها كل مندوب مبيعات سلفاً، فلا يلزم شيء إضافي لقراءة أرقامك أنت.
- وإدارة علاقات العملاء › إعداد التقارير مفتوحة لكل من له دور مندوب المبيعات، فأرقام الفوز والخسارة أدناه في متناول الفريق كله.
- أما المبيعات › إعداد التقارير، حيث تسكن أرقام الخصم والتحويل، فمحصورة في دور مدير المبيعات. فإن لم تكن تلك القائمة في تطبيق المبيعات عندك فهذا هو السبب.
- ويطيع العرضان شريط البحث. فأي مرشِّح مطبَّق حين تبدّل العرض يبقى مطبَّقاً بعده، بما فيه مرشِّح عروض أسعاري.
اجمع ما تملكه
-
01
افتح إدارة علاقات العملاء › المبيعات › عروض أسعاري واضغط أيقونة الجدول المحوري في مبدّل العروض.
-
02
يفتح الجدول بصف لكل شهر من تاريخ الطلب وبمقياس واحد هو الإجمالي. وخانة الزاوية هي الرقم نفسه الذي في أسفل القائمة.
-
03
استعمل المقاييس لتغيير ما يُجمَع، وعلامة + على عنوان صف أو عمود لفتحه حسب مندوب المبيعات أو العميل أو الحالة أو أي شيء آخر في قائمة التجميع.
-
04
استعمل زر القلب لتبديل الصفوف بالأعمدة، وزر التوسيع لفتح كل المستويات دفعة واحدة، وزر التنزيل لأخذ الجدول إلى جدول بيانات.
-
05
بدّل إلى أيقونة الرسم البياني للبيانات نفسها كمخطط — أعمدة أو خطوط أو قطاعات دائرية، تصاعدياً أو تنازلياً، مكدَّسة أو غير مكدَّسة.
ما تستطيع قياسه، وما هو مفقود
تُبنى قائمة المقاييس من الأرقام المخزَّنة على عرض السعر، وهي قائمة قصيرة.
| المقياس | ما يجمعه |
|---|---|
| الإجمالي | شامل الضريبة. وهو الافتراضي، والرقم نفسه الذي تجمعه القائمة. |
| المبلغ دون الضريبة | قبل الضريبة. وهذا هو ما تستعمله عند المقارنة بهدف أو بتوقُّع، لأن الإيرادات المتوقعة على الصفقة بلا ضريبة كذلك. |
| الضرائب | حصة الضريبة وحدها. ونادراً ما تكون هي المطلوب. |
| التعداد | كم مستنداً في الخانة. لا كم صفقة — انظر أدناه. |
وتظهر في القائمة كذلك بضع قيم تقنية — منها رقم المراجعة ونسبة الدفع وسعر صرف العملة وإحداثيات التوصيل. فهي أرقام مخزَّنة، ولهذا يعرض الجدول المحوري جمعها؛ وجمع رقم مراجعة أو خط عرض يعطي رقماً بلا معنى. تجاهلها.
لا يوجد هنا مقياس هامش الربح ولا الخصم
يحتاج هامش الربح إلى أن تحمل البنود تكلفة ما سُعِّر، والوحدة التي تفعل ذلك غير مثبَّتة على هذا النظام، فلا تعرض أي شاشة في أي مكان هامش ربح على عرض سعر أو أمر. أما الخصم فنسبة على كل بند لا رقم على المستند، ولهذا لا يمكن جمعه هنا كذلك — لكنه يُقرَّر عنه فعلاً في تحليل المبيعات الذي يقرأ البنود. وكلاهما مشمول في الجدول الأبعد أدناه.
شريطا الأدوات
| الأداة | أين وماذا تفعل |
|---|---|
| المقاييس | في العرضين. تؤشِّر وتزيل التأشير عمّا يُجمَع؛ وعدة مقاييس معاً مسموح بها في الجدول المحوري. |
| قلب المحاور | الجدول المحوري. يبدّل تجميع الصفوف بتجميع الأعمدة دون إعادة اختيار أيٍّ منهما. |
| توسيع الكل | الجدول المحوري. يفتح كل مجموعة في كل مستوى. استعمله بعد اختيار التجميعات لا قبله. |
| تنزيل xlsx | الجدول المحوري. يصدّر ما على الشاشة بالضبط، بما فيه المجموعات المفتوحة. |
| أعمدة وخطوط وقطاعات | الرسم البياني. ويفتح الرسم أعمدةً مجمَّعة حسب العميل. |
| التكديس | الرسم البياني، للأعمدة فقط. يكدّس تجميعاً ثانياً داخل كل عمود بدل وضعهما جنباً إلى جنب. |
| تصاعدي وتنازلي | الرسم البياني. يرتّب الأعمدة بالقيمة، وهو أسرع طريق إلى أكبر حساب. |
لماذا لا تكون هذه المجاميع معدل فوز
ثلاثة أمور تقف بين هذه الشاشة وبين السؤال الذي يأتي الناس به إليها.
| العائق | لماذا يهم |
|---|---|
| تعدّ مستندات لا صفقات | فكل صف عرض سعر أو أمر. والفرصة الواحدة قد تحمل عدة منها، وقد يوجد عرض سعر بلا أي فرصة خلفه أصلاً. |
| وتُعَدّ المراجعات من جديد | فالمراجعة مستند منفصل يُبقي سابقه حياً إلى جانبه. والعمل الذي سُعِّر ثم روجع ثم روجع ثانية ثلاثة صفوف، وقيمته تهبط في المجموع ثلاث مرات. وعلى نظام يستعمل المراجعات كما ينبغي، تكون القيمة المسعَّرة المقروءة من هذه الشاشة مبالَغاً فيها بانتظام. |
| ولا فوز ولا خسارة لعرض السعر | فحالاته الأربع هي عرض سعر وتم إرسال عرض السعر وأمر البيع وتم الإلغاء. وعرض السعر الذي خسر لا يُوسَم بشيء — بل يبقى عادةً عند تم إرسال عرض السعر إلى الأبد. فالفوز والخسارة صفتان للفرصة في مخطط سير العمل لا للأوراق. |
والتجميع حسب الحالة ومقارنة عدد أمر البيع بما سواه أقرب ما تستطيع هذه الشاشة أن تعطيك، ويستحق أن يُفعل كفحص تقريبي. لكن لا تنشره على أنه معدل فوز: فالمقام يحوي كل مراجعة وكل عرض سعر لم يكن فرصة حقيقية أصلاً.
أين تسكن الأرقام الحقيقية
| السؤال | أين يُجاب عنه |
|---|---|
| ما نسبة الصفقات التي نفوز بها؟ | إدارة علاقات العملاء › إعداد التقارير › مخطط سير العمل. فالفرص تحمل حالة ربح أو خسارة، ولهذا يعطي مرشِّحا ربحت وخسرت، مجمَّعين حسب مندوب المبيعات أو الفريق أو سبب الضياع، نسبةً حقيقية — وسبباً للخسائر. ويشرحه تحليل الربح والخسارة وأداء مخطط سير العمل. |
| لماذا نخسر؟ | الشاشة نفسها، مجمَّعة حسب سبب الضياع. ويُختار السبب حين تُعلَّم الصفقة كخسارة؛ انظر إغلاق صفقة كخسارة. |
| كم مما نسعّره يتحول إلى أوامر؟ | المبيعات › إعداد التقارير › المبيعات — أي تقرير تحليل المبيعات. فمرشِّحاه عروض الأسعار وأوامر البيع وتجميعه حسب الحالة يقسمون المجتمع نفسه قسمةً سليمة على مدى فترة تختارها. |
| كم خصماً نمنح؟ | تحليل المبيعات مرة أخرى، فهو يقرأ بنود الأوامر ولهذا يقدّم الخصم % ومبلغ الخصم مقياسين. وهذا هو الموضع الوحيد الذي يُقرَّر فيه عن الخصم. |
| كيف حال كل مندوب مبيعات؟ | المبيعات › إعداد التقارير › مندوبو المبيعات يفتح تحليل المبيعات مجمَّعاً سلفاً حسب مندوب المبيعات. أما لسلوك مخطط سير العمل لا لحجم الأعمال، فجمِّع تقارير إدارة علاقات العملاء حسب مندوب المبيعات بدلاً من ذلك. |
| ما هامش الربح الذي نحققه؟ | لا مكان له. فالوحدة الاختيارية التي تضع تكلفة وهامشاً على بند البيع غير مثبَّتة على هذا النظام. ومقارنة سعر مسعَّر بما كلّفه العمل فعلاً لا بد أن تُجرى مقابل أرقام الإنتاج والمشتريات، أو تُطلَب بوصفها تغييراً. |
تحليل المبيعات يعدّ بنوداً لا مستندات
يُبنى التقرير بنداً بنداً من بنود الأوامر، ولهذا فإن التعداد فيه عدد بنود، وعدد البنود يعني الشيء نفسه. فالأمر الذي فيه عشرون نوع نافذة يزن عشرين ضعف الأمر الذي فيه نوع واحد. جمِّع حسب العميل أو مندوب المبيعات واقرأ المال لا التعداد.
حل المشكلات
| ما تراه | السبب، وما تفعله |
|---|---|
| لا هامش ربح في قائمة المقاييس | فهو غير موجود على هذا النظام. ولا شيء مضبوط خطأً ولا مرشِّح يخفيه. |
| لا خصم في قائمة المقاييس | الخصم يسكن البند لا المستند. استعمل تحليل المبيعات. |
| مجموع الجدول المحوري أكبر مما تتوقع | فالأوامر المؤكَّدة وكل مراجعة فيه. أضِف مرشِّح عروض الأسعار، أو جمِّع حسب الحالة لترى القسمة. |
| الرسم البياني يعرض عموداً واحداً هائلاً | فهو يجمّع حسب العميل افتراضياً، ومشروع واحد قد يقزّم البقية. رتّب تنازلياً، أو بدّل التجميع إلى الشهر. |
| لا توجد قائمة إعداد التقارير في تطبيق المبيعات | فهي محصورة في دور مدير المبيعات. أما قائمة إعداد التقارير في إدارة علاقات العملاء فليست كذلك، فابدأ منها. |
| تقريران يختلفان على الفترة نفسها | فهما على الأرجح لا يقيسان الشيء نفسه: هذه الشاشة تجمع مستندات تملكها أنت، وتحليل المبيعات يجمع بنوداً على مستوى الشركة، وتقارير إدارة علاقات العملاء تعدّ فرصاً. افحص مجتمع كلٍّ منهما قبل التوفيق بينهما. |
| جدول البيانات المصدَّر تنقصه التفاصيل | فالتنزيل يأخذ ما هو معروض. وسّع المجموعات التي تريدها أولاً ثم صدّر. |
أخطاء شائعة
- اقتباس مجموع الجدول المحوري على أنه قيمة مخطط سير العمل، وهو يعدّ المراجعات والأوامر المؤكَّدة وعروض الأسعار المهجورة سواءً.
- تسمية نسبة صفوف أمر البيع إلى ما سواها معدل فوز، ورفعها إلى الإدارة.
- البحث عن هامش الربح في شاشة عروض الأسعار والخلوص إلى أن أحدهم أزاله.
- قراءة أعداد تحليل المبيعات على أنها أعداد أوامر وهي أعداد بنود.
- جمع رقم المراجعة أو إحداثي لأن قائمة المقاييس عرضت ذلك.
- مقارنة شاشة شخصية بتقرير على مستوى الشركة ومعاملة الفرق على أنه خطأ.
هل كان هذا المقال مفيداً؟
شكراً — ملاحظتك تساعدنا.
تدير مصنع نوافذ أو أبواب؟
اطلب عرضاً تجريبياً