التوقُّع بحسب شهر الإقفال المتوقع، مرجَّحًا بالاحتمالية
ما الذي يفعله هذا
إدارة علاقات العملاء › إعداد التقارير › المتوقع يبسط فرصك بحسب الشهر المتوقع إقفالها فيه، مع إجمالٍ فوق كل شهر. وهي الشاشة التي تجيب عن «ما المرجَّح وقوعه، ومتى».
وأمر واحد فيها يحكم كل رقم قد تنقله عنها: فـكل مبلغ على هذه اللوحة — الرقم على كل بطاقة والإجمالي فوق كل عمود — مضروب سلفًا في احتمالية الصفقة. فالمتوقع لا يعرض قيمة الصفقات، بل يعرض قيمتها بعد الترجيح.
قبل أن تبدأ
- تُبنى اللوحة من حقلين في كل فرصة: الإيرادات المتوقعة والاحتمالية التي تحملها مرحلتها. والتوقُّع لا يصدق إلا بقدر صدق هذين الحقلين.
- وتُفتح الشاشة على صفقاتك أنت لا صفقات الشركة، ومن الشهر الجاري فصاعدًا. أما ما يُتوقع إقفاله قبل هذا الشهر فمُرشَّح خارجها، لا مفقود.
- ولا تصل هذه الشاشة إلا الفرص. فالإجراء مقصور على
type = opportunity، فلا يظهر عميل مهتم هنا قط ولو كانت مرحلة العملاء المهتمين مُفعَّلة في النظام.
الخطوات
مبلغ البطاقة هنا هو المبلغ المرجَّح لا قيمة الصفقة
تعرض كل شاشة أخرى في إدارة علاقات العملاء الإيرادات المتوقعة للفرصة. أما لوحة المتوقع فتستبدل بها الإيراد التناسبي — Expected Revenue × probability ÷ 100 — على البطاقة وفي إجمالي العمود سواء.
فالصفقة الواحدة تقرأ مبلغين مختلفين على شاشتين، وكلاهما صحيح. ففرصةٌ إيرادها المتوقع 2,480,000 ريال قطري عند احتمالية 45% تقول بطاقتها في المخطط 2,480,000.00 ريال قطري، وتقول بطاقتها في المتوقع 1,116,000.00 ريال قطري.
والنصف المطمئن أن عنوان العمود والبطاقات تحته متفقان دائمًا: فإجمالي أي عمود هو بالضبط مجموع مبالغ البطاقات التي تحته، كما تراه في الصورة أعلاه. فإن بدا إجمالٌ يومًا بلا صلة ببطاقاته، فقد ضُغط جزء من شريط التقدم والعمود مُرشَّح.
-
01
افتح إدارة علاقات العملاء › إعداد التقارير › المتوقع.
-
02
اقرأ الوسوم الثلاثة التي تصل بها الشاشة: الإقفالات المقبلة ومخطط سير عملي وإقفال متوقع: الشهر. وأزِل مخطط سير عملي لترى الشركة كلها.
-
03
اقرأ عنوان كل عمود: الشهر، وبجوار شريط التقدم الإجمالي المرجَّح لذلك الشهر.
-
04
اسحب بطاقة إلى عمود آخر لنقل تاريخ إقفالها المتوقع إلى ذلك الشهر — فتتبعها إجماليات الأعمدة فورًا.
-
05
واستعمل الشريط المطوي في آخر اللوحة، المعنون الشهر التالي، لإضافة عمود شهر آخر حين تريد التخطيط بعد آخر شهر فيه صفقات.
-
06
وبدّل إلى الرسم البياني أو الجدول المحوري أو القائمة بالأزرار في الأعلى حين تحتاج الأرقام لا البطاقات.
ما الذي تفعله الوسوم الثلاثة
يضبط الإقفالات المقبلة أفق اللوحة. فهو يبقي الفرصة التي يقع تاريخ إقفالها المتوقع في أول يوم من الشهر الجاري أو بعده، ويبقي كذلك الصفقات التي لا تاريخ إقفال متوقع لها أصلًا — فهذه لا تُطرح، بل تجتمع في عمود خاص بها في آخر اللوحة. وأزِل هذا الوسم فيعود معه كل شهر منقضٍ في النظام.
ويقصر مخطط سير عملي اللوحة على الفرص المُسنَدة إليك. فالمدير الذي يفتح هذه الشاشة يرى صفقاته هو لا صفقات الفريق، وتصغر الإجماليات الشهرية تبعًا لذلك. فأزِله لترى الشركة كلها، أو استبدل به تجميعًا بمندوب المبيعات لمقارنة توقُّعات الأشخاص جنبًا إلى جنب. وهذا أشيع سبب لأن يبدو التوقُّع «خاطئًا».
أما إقفال متوقع: الشهر فتجميع لا مرشِّح — وهو ما يحوّل اللوحة إلى شهور. فجمّع بشيء آخر تصر الشاشة لوحة عادية بلا أي سلوك توقُّعي: إذ تعتمد أعمدة الشهور والإجماليات الجارية والسحب لإعادة الجدولة كلها على بقاء هذا التجميع.
قراءة عمود
| عنوان الشهر | شهر الإقفال المتوقع. والشهر الذي لا صفقات فيه يُرسم مع ذلك بصفر، فتكون الفجوة في المخطط مرئية لا مخفية. |
|---|---|
| شريط التقدم | يقسم العمود بحسب حالة النشاط التالي لكل صفقة — أخضر لـمخطط له، وكهرماني لـاليوم، وأحمر لـمتأخر، ورمادي للصفقات التي لا شيء مجدول لها. اضغط جزءًا لإبقاء تلك الصفقات وحدها؛ فيتبع الإجمالي بجواره المرشِّح. |
| إجمالي العمود | مجموع الإيراد التناسبي على العمود، مختصرًا إلى الآلاف — 1,794k QR. |
| مبلغ البطاقة | الإيراد التناسبي لتلك الفرصة: إيرادها المتوقع مضروبًا سلفًا في احتماليتها. |
| النجوم | الأولوية، تُضبط يدويًا على الصفقة. |
| نقطة النشاط | نوع النشاط التالي وحالته. ولونها هو ما يعدّه شريط التقدم. |
| شريط الفوز | ركن أخضر مكتوب عليه تم الفوز بها على كل صفقة تقرأ رابحة/ضائعة فيها تم الفوز بها. والصفقات المربوحة تبقى في الشهر الذي كان متوقعًا إقفالها فيه، وتبقى في الإجمالي. |
| + في عنوان العمود | ينشئ فرصة جديدة مؤرَّخة سلفًا في ذلك الشهر. |
حل المشكلات
| التوقُّع أصغر بكثير من المخطط | السببان معًا عادةً: مخطط سير عملي ما زال مطبَّقًا، وكل رقم هنا مرجَّح بالاحتمالية بينما أرقام المخطط ليست كذلك. |
|---|---|
| صفقة في عمود بلا شهر عليه | لا تاريخ إقفال متوقع لها. اضبط واحدًا على الصفقة، أو اسحب البطاقة إلى عمود شهر. |
| لا شيء قبل هذا الشهر | الإقفالات المقبلة يقطع اللوحة عند أول الشهر الجاري. أزِل الوسم لترى التاريخ. |
| الإجماليات لا تتحرك أبدًا | الاحتماليات غير مصونة. وكل رقم في هذه الشاشة مدفوع بها. |
| كل شيء في شهر واحد | تواريخ الإقفال المتوقع تُترك حيث وقعت بدل ضبطها على تاريخ واقعي. |
| صفقة مربوحة ما زالت معدودة | الصفقات المربوحة تبقى في شهرها المتوقع. جمّع بـرابحة/ضائعة لفصلها، أو استعمل المخطط لعرض حي. |
أخطاء شائعة
- نقل رقم من المتوقع على أنه قيمة الصفقات. إنه قيمتها المرجَّحة؛ أما غير المرجَّحة فعلى المخطط.
- مراجعة توقُّع فريق دون إزالة مخطط سير عملي.
- ترك الاحتماليات على افتراض المرحلة ثم معاملة التوقُّع كالتزام.
- قراءة إجمالي عمود وجزء من شريط التقدم محدَّد، فيرشِّح العمود والإجمالي معه.
هل كان هذا المقال مفيداً؟
شكراً — ملاحظتك تساعدنا.
تدير مصنع نوافذ أو أبواب؟
اطلب عرضاً تجريبياً